事前の競合・マーケティング調査不足
海外進出の事前準備の中でも事業戦略に大きく影響するのが現地の市場調査。調査方法や失敗事例を紹介します。
海外進出成功のために
事前調査は大前提
海外進出にあたって、進出候補地の綿密なマーケティングリサーチをすることは必須要件。
まずは日本国内でできることとして、ネット上で公開されている経済指標、関連法規・制度、現地情報はすぐにでも収集できます。JETROに代表される公的機関では、海外進出に関連する情報や、他社事例を紹介してもらうことも可能。成功事例だけなく失敗事例も要チェックなので、こちらはネットで調べるといいでしょう。
そして、現地の生の情報収集も不可欠。進出候補地と自社に関連する業界、両方に精通したリサーチ会社に相談するのがおすすめです。現地で、実際にヒアリングやサンプリング調査をしてもらえば、リアルな潜在需要も予見しやすくなります。
調査不足で失敗した事例
海外進出のプラニング段階で、十分な現地調査をしないまま事業をスタートした結果、失敗に終わった事例を3つ紹介します。
積極的な海外企業の
M&A戦略も、赤字決算に
日本国内のビール市場が縮小傾向にあったことから、キリンホールディングスは2009年から積極的なM&A戦略のもと、海外進出を推進してきました。オーストラリアのライオンネイサンをはじめ、フィリピンのサンミゲル、ブラジルのスキンカリオールと、買収や出資をすることで販路拡大を狙いました。
その中で、スキンカリオールの買収に関連して2015年12月期連結決算で1,140億円という巨額の特別損失を計上。結果、上場来初めてとなる最終赤字になってしまったのです。
※参照元：Digima～出島～公式HP（https://www.digima-japan.com/knowhow/world/4740.php）
詳細な現地調査をせず
生産拠点の撤退に至った
中国に生産拠点を設立するという海外進出で失敗、最終的には撤退をしたケースを紹介します。この企業が海外進出をしたのは2010年のこと。その理由が、国内の競合他社が中国に進出しているからで、事前準備としてのリサーチも十分に行うことなく、経営判断で進出を実行したというわけです。
この事例は生産拠点なので、当該エリア周辺の人件費相場など条件に合うかは重要な要件。中国のように国土が広大なら、地域性まで詳細に調査するべきでした。
※参照元：テクノポート公式HP（https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/26451）
自社製品の現地ニーズを
調査せず販売は不調に
システムキッチンのメーカーは2015年、タイに進出。現地のセレブを主要ターゲットとした販路拡大という狙いもあり、日本国内の販売価格に20％程度をプラスした価格設定で、タイでの販売をスタートしました。
しかし、現地のマーケットは想定したセレブ層の母数が小さく、さらに日本製よりもヨーロッパスタイルのシステムキッチンの方がニーズにマッチするというのが実態。十分なマーケティングリサーチをすることなく実行された海外での販路拡大は、目指した成果を上げるには至りませんでした。
※参照元：テクノポート公式HP（https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/26451）
海外進出前の市場調査方法
海外進出の候補地選定に不可欠な現地市場調査方法を3つ紹介します。バランスよく組み合わせて効率的に調査しましょう。
自社で調査する
自社で現地調査ができる体制や人材があれば、市場調査のコストを節約できますし、自社事業との関連性で見るべきポイントを外すということもないでしょう。社内の人間が現地で見聞を拡げれば、事業戦略に役立つ気付きを得られる可能性もあります。
ただし、海外での調査に不慣れだと、ムダな稼働とコストがかさんでしまうリスクもあります。
支援機関を利用する
経済産業省の関連組織であるJETRO（日本貿易振興機構）や中小企業庁、中小企業基盤整備機構などは市場調査データや関連法規、商習慣など国・地域別の情報を提供してくれます。海外進出支援をしている民間企業の紹介でも頼りになるでしょう。
他にも、地方自治体や商工会・商工会議所、政府系金融機関などが海外進出の支援施策・融資制度などを行っています。
民間の調査会社を利用する
海外進出のサポート会社なら、現地調査も含めて事前準備で頼りになるでしょう。ただし、依頼先の選定には注意が必要です。
海外拠点が多く実績も豊富な大企業が正解とは限りません。進出先エリアに特化した、比較的小規模なサポート会社の方が、現地事情に詳しく機動的な対応をしてくれるケースもあり、予算をベースに比較検討しましょう。
調査不足の海外進出には
想定外の事態が頻発も
海外進出の事前準備の中でも、現地の市場調査は最重要項目。綿密な調査をすることで事業戦略にも具体的な取込ができるというもの。逆にいえば、調査不足のまま海外進出をしてしまうと、想定外の事態が頻繁に起こって、事業が立ち居かなくなる可能性が高いね。
市場調査方法を3つ紹介しているので、自社でできること、公的機関を利用すること、専門の調査会社に依頼することを整理してみよう。自社や公的機関でベーシックな情報を集めて専門会社に相談すると、どういった調査をどのように実施するかも含めてサポートしてくれるはず。失敗しない海外進出のために、エリアに詳しい調査会社や海外進出支援コンサルを見つけよう！
このサイトでは、各国の情報や海外進出支援コンサル会社についても紹介しているので、あわせてチェックしてほしい。
